奕帆科技CEO奕龍：流量爭奪戰(zhàn)：下沉市場該怎么玩 

為什么會有流量爭奪戰(zhàn)？因?yàn)榱髁靠梢越o我們帶來業(yè)績，帶來銷售，帶來金錢。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是流量爭奪戰(zhàn)中最火的單位，或者說他們最需要流量。從今日頭條到阿里、騰訊、百度等公司，從2018年開始就全面進(jìn)軍短視頻。為何？因?yàn)槎兑艉涂焓謴闹心玫搅舜罅康牧髁�，于是許多人也都想去做這件事情。

這是我截的一組數(shù)據(jù)圖，是2018年年底到2019年年初我們在湖北做的一件事。原先只是一個普通農(nóng)民的抖音賬號，我們嘗試著用抖音去帶貨，帶的是當(dāng)?shù)氐拈僮樱�一條視頻6個小時的時間，做到了大概兩百萬人民幣的銷售額。這個數(shù)據(jù)背后，也就是真正意義上把現(xiàn)在的內(nèi)容營銷做到了極致。

短視頻也好，直播也好，你會發(fā)現(xiàn)它們背后做的所有東西都是靠內(nèi)容營銷。我們做過大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，比如這次買橘子的人，有70%以上并非家里買不到橘子，而是因?yàn)橄霂椭�和支持一下這位農(nóng)民。所以這一個小小的行為，就帶來了兩百萬人民幣的銷售額。

下沉市場的紅利我非�？春�。因?yàn)槲覀冏鲞^大量的數(shù)據(jù)和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，就是今天的抖音、快手、微博這一系列的短視頻和直播平臺，在線時間較長的全是三四五六線城市的用戶，這些地方的信息相對來說閉塞一點(diǎn)。

在此之前，大家可能看到關(guān)于微商、直銷行業(yè)都在下沉。下沉的本質(zhì)原因在哪里？因?yàn)樯磉叺挠行зY源被耗盡了，沒有更新的模式來支撐企業(yè)往前發(fā)展。此外，這兩個行業(yè)有不同的屬性，第一，它們的產(chǎn)品都是或多或少有賣點(diǎn)；第二，會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，不管是什么樣的模式設(shè)計(jì)，最后本質(zhì)都有一個特點(diǎn)：最底層的人一定要消費(fèi)，或者最底層的人一定要交錢，上面的人才能拿到錢。

如果我們有足夠大的流量去做，那就沒有問題。但流量是有限的，資源也是有限的。一個小小的不到一平方厘米的APP叫抖音，它現(xiàn)在可以聚集八億人，如果大家有能力也可以做抖音，把人吸引進(jìn)來。如果沒有能力做抖音，也可以在抖音做一個賬號，吸引到幾千萬的粉絲，但最后你會發(fā)現(xiàn)還是做不到。

市面上有許多第三方在做打造抖音網(wǎng)紅，孵化APP，最終引流帶貨的工作，這些基本上都不太可能實(shí)現(xiàn)，最終會發(fā)現(xiàn)擅長的只有行業(yè)內(nèi)的人。抖音里面有一套規(guī)則，可以讓那些所謂的素人和老百姓，走到大眾面前，但這不是留給你的機(jī)會，因?yàn)樗麄兪菑膸變|人里面“撞”出來的。抖音現(xiàn)在有八億的用戶，其中3.3億人的平均停留時長是76分鐘。什么概念？這意味著中國大概有三點(diǎn)多億人每天在抖音上停留一個多小時。照這種情況，如果把產(chǎn)品做上去，肯定賣得好，因?yàn)樗�在傳播�?

我給大家說說下沉市場。所謂的下沉市場指的就是三四五六線七八線城市的，這里的用戶規(guī)模有6億。前幾年大家應(yīng)該聽過一個話題叫農(nóng)村淘寶和農(nóng)村電商，當(dāng)時大家都看到了農(nóng)村有6億的用戶和市場。但第一，物流不行，打不通；第二，如果讓阿里和京東這樣的企業(yè)去打通全國縣級單位的物流，幾乎不可能，體量太大。有人做到了，中國郵政能做得到。所以電商企業(yè)就提出了工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的做法。但是最終工業(yè)品都下鄉(xiāng)了，物流也都打通了，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)沒進(jìn)城卻是個問號。

同比我們看到的雙11，同期看到的拼多多，也都是在這個時間段緩緩增長起來的。因?yàn)檗r(nóng)村的物流打通了，就會帶動一批農(nóng)村的消費(fèi)者以及三四五六線的消費(fèi)者。你會發(fā)現(xiàn)，為什么在拼多多這樣的平臺只有價格低才是優(yōu)勢，因?yàn)槠骄�農(nóng)村人的消費(fèi)能力沒有一二三四城市人的消費(fèi)能力高。所以說如果以便宜為導(dǎo)向，就能夠快速開發(fā)市場。為什么還有許多做微商和直銷的在三四五六線城市做得很好？因?yàn)檫@些用戶有一個特點(diǎn)，就是更加容易相信實(shí)體，以及相信身邊熟人的資源，不像一線城市，能夠擁有大量的信息獲取渠道，來改變思維模式。

再看一組數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示下沉市場18歲以下、46歲以上的用戶占比，相對而言都比一線城市高。所有做微商和以微信為導(dǎo)向的傳播類型的人，應(yīng)該觀察這類人凌晨的活躍時間和高峰期，以及什么樣的時間點(diǎn)打開微信的次數(shù)最多，那個時間點(diǎn)就是發(fā)朋友圈的黃金時間。

再看這類人群的消費(fèi)水平，以及終端的價格，就連手機(jī)型號我們都可以看到。下沉市場的消費(fèi)能力偏好處在什么水平，兩百到一千，兩百以下，一千以上都有。手機(jī)的話，三千元以上和一到兩千元的水平居多。這個數(shù)據(jù)的背后能給大家很多的啟發(fā)，如果我們在做產(chǎn)品、做電商，或者做新零售、做微商、做直銷，能清楚地判斷到目標(biāo)人群到底在哪里。

各行業(yè)怎么玩下沉市場？說到這里我插一個話題，前些天雙11結(jié)束以后，馬云和現(xiàn)在的董事局主席張勇都說了一句話，未來能真正取代電商的行業(yè)其實(shí)就是新零售。今天所做的直銷、微商、社交電商，都統(tǒng)稱為新零售。因?yàn)樾铝闶圩罱K的結(jié)局，是以人為傳播、銷售、消費(fèi)這三個屬性帶動。

為什么說新媒體的誕生，抖音的誕生，讓新零售行業(yè)真正有了結(jié)局？因?yàn)閺奈⒉╅_始到抖音，不管從直播形式、圖文形式還是短視頻形式，最終給中國沉淀了1.7億的一定傳播能力和銷售能力。之前所有玩抖音快手的這些人，他們可能只有幾千或幾萬的粉絲，但是他們有傳播屬性；第二，抖音看的是櫥窗，快手看的是小黃車，微博也看的櫥窗，以及你們看的各種電商直播也好，圖文也好，這些所有平臺都開了類似的櫥窗銷售模塊，它在激發(fā)這些人的銷售屬性。

換句話來講，如果說把1.7億的帶有傳播和銷售能力的人導(dǎo)入到現(xiàn)在的微商和直銷體系里，是不是就好了？反過來想，怎樣讓我的團(tuán)隊(duì)，我的人都變成網(wǎng)紅，怎樣才能從抖音快手中獲取流量，很難。而且還有個奇怪現(xiàn)象，一提到獲取流量，馬上要開個流動的抖音號，一說參與電商，馬上要開個淘寶店。反觀順豐、中通、韻達(dá)等快遞公司，同樣是因?yàn)殡娚唐饋淼�，但是它們參與的方式，并沒有說要開個淘寶店。今天的短視頻和新媒體也是一樣的。

就像我上次在北京的一堂課，大家都在關(guān)心流量怎么來，怎么賣貨，怎么引流到微信上。我說，很簡單，抖音上面已經(jīng)有人幫你把流量做好了，為什么我們不直接去把它的流量摘過來。比如說，你不是賣減肥產(chǎn)品嗎，打開抖音，找那些所有做減肥產(chǎn)品的賬號，挨個看一下到底有多少；第二，讓你的人挨個私信它的粉絲，聊著聊著給TA推薦一個產(chǎn)品過去，直接截它的模式，這比花錢打造一個抖音賬號的速度更快，效果更好。要學(xué)會用逆向思維去做，而不是一定要花錢打造一個所謂的賬號，也不一定要開發(fā)一個平臺。

這組數(shù)據(jù)大家可以看一看，關(guān)于下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)用戶對什么東西感興趣。你會發(fā)現(xiàn)很奇怪的現(xiàn)象，他們就對價格和收益感興趣。去年一個特別火的平臺上市了，叫趣頭條。趣頭條以最短的時間獲得了四億多的用戶，用戶在線時間很長。我們看到這個數(shù)據(jù)結(jié)果覺得很奇怪，大多數(shù)用戶都是老頭老太太，因?yàn)樵谌ゎ^條看新聞可以賺錢，發(fā)點(diǎn)圖片也可以賺錢，雖然就賺個十塊八塊，但是有錢賺，這就是他們最感興趣的，對價格和收益特別敏感。

為什么說現(xiàn)在做新零售和社交電商的機(jī)會來了，因?yàn)槟銈儠�看見下沉市場所有電商類的產(chǎn)品增長速度足夠快。就像快手一樣，瞄準(zhǔn)的就是三四五六線城市，壓根就沒有考慮過一線城市。抖音總裁張楠說過一句話，在已經(jīng)有了快手、火山，以及這么多短視頻平臺的前提下，為什么抖音還能火起來。除了抖音擁有今日頭條和西瓜視頻以及火山作數(shù)據(jù)支撐以外，更主要的是，抖音在快手的slogan上加了兩個字，快手叫“記錄生活”，抖音叫“記錄美好生活”。

從內(nèi)容的屬性就可以看出來，結(jié)局也是一樣的，就是一線城市的抖音用戶占比偏大。但快手就不一樣了，縣級城市占比較多。所以大家如果選擇和抖音或者快手合作的時候，除了需要有一定的主播、網(wǎng)紅，以及到平臺投放的時候，可以根據(jù)自身的產(chǎn)品屬性，針對性去做。

為什么說抖音快手滿足了大部分的時間需求？就是下沉市場的人能夠做的事不多，甚至許多北方地區(qū)一到冬天，連農(nóng)活都干不了，只能在家打麻將，刷短視頻。所以這就是快手上許多網(wǎng)紅在帶貨的時候，相對來說價格低會帶得特別快的原因。

最后給大家總結(jié)一下，現(xiàn)在如果說真正需要流量的，第一，行業(yè)內(nèi)不是沒有流量了，它只有兩種，一種是成本過高的流量，我們買不起了；第二，是我們找不到的流量；第三，凡是做企業(yè)的人都希望自己能拿到精準(zhǔn)度高、轉(zhuǎn)化率高、費(fèi)用低的流量，這些現(xiàn)在是我們花了幾年時間一直在做的事情。