刷臉支付項(xiàng)目落地障礙，如何說服線下商戶買單？ 

刷臉支付擺脫了app手機(jī)和現(xiàn)金，手機(jī)沒電沒有信號(hào)限制支付將不復(fù)存在。但刷臉支付趨勢離全民普及還有一段路要走，需要平臺(tái)方和服務(wù)商及地推人員共同努力。這里我們匯刷公司整理了有關(guān)刷臉支付中小商戶推廣的技巧及流程，希望能夠幫助代理商們更高效做商戶對(duì)接。

推廣策略

對(duì)廣大中小商戶而言，首先就需要在成本與費(fèi)率上給出足夠大的優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上結(jié)合刷臉的好處，才有可能說服其接入刷臉支付。

代理商可根據(jù)實(shí)際情況，先核算好成本與收益，再做出可行性計(jì)劃，確保即便做出較大讓利，仍然是可以盈利的。

如針對(duì)高流水商戶和流水較低的小店，可以有不同的推廣策略：

高流水商戶

例如商場、百貨市場、酒吧、KTV、奢侈品店，私立醫(yī)院等，可以采取免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備吸引商戶簽約，通過協(xié)議規(guī)定使用時(shí)長，最終通過流水分潤收回成本；

流水較低的小店

例如小型超市、奶茶店、手機(jī)店、藥店、服裝店等，則可以采用押金退還的策略打消其對(duì)設(shè)備成本的顧慮，即設(shè)備“免費(fèi)用”流水每達(dá)到一個(gè)階梯，可返還相應(yīng)比例押金。

推廣流程

中小商戶地推流程分為以下七步：

了解店鋪性質(zhì)→確認(rèn)目標(biāo)用戶→詢問了解基本情況→根據(jù)現(xiàn)狀需求來引導(dǎo)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢→記錄評(píng)估意向度→留下聯(lián)系方式后面回訪→洽談合作

記住，初次拜訪時(shí)，如果進(jìn)門遇到的是營業(yè)員就先了解基本情況，如果是店長就聊聊店里支付營銷解決方案的情況，談定是否有初步意向。

在地推過程中，有兩點(diǎn)需要格外注意：

（1）時(shí)間段選擇

對(duì)于上門地推時(shí)間段選擇尤為重要。拿餐飲業(yè)來說，一定要避開就餐高峰期，這個(gè)時(shí)候老板不會(huì)有時(shí)間和你閑談；

因此在拜訪前可以先做好商家分類，合適的時(shí)間段拜訪對(duì)應(yīng)商家。

（2）對(duì)客戶意向進(jìn)行分類

a意向客戶（大概率）

b潛在客戶（觀望中）

c無意客戶（棄之可惜）

做分類主要是為了做“二次訪單”達(dá)到促單效果。

另外，推廣過程中不管意愿如何盡量都加個(gè)好友，你的朋友圈會(huì)給你帶來意想不到效果的。

商家需求分析

可根據(jù)現(xiàn)狀需求來引導(dǎo)商家接入刷臉支付

話點(diǎn)一：平臺(tái)

詢問：您們現(xiàn)在用的是個(gè)人碼，還是哪個(gè)平臺(tái)的呢?

話點(diǎn)二：收款方式

詢問：您們現(xiàn)在是用的二維碼還是現(xiàn)金?我們有很多種收款模式以及硬件提供選擇，解決目前市面上對(duì)移動(dòng)收銀的需求。

話點(diǎn)三：對(duì)賬方式

詢問：方便的話請(qǐng)問下您們平常怎么對(duì)賬明細(xì)呢?我們產(chǎn)品有專門的后臺(tái)方便商家管理，能夠更好地分析商家日常的支付。

話點(diǎn)四：活動(dòng)

告知：官方經(jīng)常會(huì)有各種活動(dòng)來補(bǔ)貼用戶，如滿減、隨機(jī)立減等。

話點(diǎn)五：費(fèi)率點(diǎn)

詢問：您們現(xiàn)在二維碼收款的費(fèi)率是多少呢?

話點(diǎn)六：體驗(yàn)

告知：當(dāng)前刷臉設(shè)備市場占有率很高，不僅增強(qiáng)了消費(fèi)者的支付體驗(yàn)還能更好的服務(wù)于商家。買不買沒關(guān)系，總要試試看一下效果吧!畢竟對(duì)商家是沒有損失的。

話術(shù)技巧

地推是非常典型的一種面銷，第一印象很重要，商家愿意用你的刷臉設(shè)備收款，一定是非常信任你，覺得你很專業(yè)，所以相關(guān)資料和專業(yè)知識(shí)一定要全。

在話術(shù)溝通中也要注意交流的方式以及適時(shí)引導(dǎo)：

交流方式

（1）循序漸進(jìn)

當(dāng)與商家交流的時(shí)候，可從商家的語速，語句來判斷店家的性格，態(tài)度，做好應(yīng)對(duì)。

看商家使用的產(chǎn)品與己方產(chǎn)品之間的優(yōu)劣勢，尋找優(yōu)勢點(diǎn)切入。溝通中不能一味的只顧營銷產(chǎn)品，也要做到適當(dāng)與對(duì)方互動(dòng)，傾聽對(duì)方的談話。只有先找準(zhǔn)對(duì)方的需求點(diǎn)，你才能做出其認(rèn)可的營銷方案。

（2）協(xié)同配合

在交流的過程中，如果有其他伙伴同行，則兩人可事先做好分工。一個(gè)主導(dǎo)，一個(gè)輔助。主導(dǎo)方在交流的時(shí)候如遇到卡殼、停頓，輔助方可做一些應(yīng)對(duì)話術(shù)來圓場，不要讓此次營銷變得很尬聊。打好默契配合，找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。

話題引導(dǎo)

可根據(jù)商家類型切入不同的話題：

（1）小型商戶

溝通技巧：這類店鋪收款一般為高頻低額。此時(shí)不要糾結(jié)費(fèi)率，可轉(zhuǎn)移注意點(diǎn)。以隨機(jī)立減、支持花唄信用卡、新鮮吸客為切入點(diǎn)。

（2）中型商戶

溝通技巧：這類店鋪收款一般為高頻高額。你可以選用后臺(tái)實(shí)時(shí)對(duì)賬、隨身攜帶活動(dòng)海報(bào)、朋友圈廣告、會(huì)員吸粉、紅包營銷、電子優(yōu)惠券、刷臉隨機(jī)免單和隨機(jī)紅包，可無縫對(duì)接收銀系統(tǒng)等功能為切入點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能點(diǎn)

在交談中，除了告知商戶官方的優(yōu)惠政策外，更要突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能點(diǎn)，吸引商戶成單。

比如我們經(jīng)常提到的：

降低商家的人工成本

3臺(tái)刷臉支付自助收銀設(shè)備只需要一個(gè)收銀員，節(jié)省更多的人工成本，收銀效率提升了150%；

更安全

依靠生物信息識(shí)別技術(shù)，配合3D結(jié)構(gòu)攝像頭，能快速準(zhǔn)確完成人臉識(shí)別，達(dá)到金融級(jí)支付水平，識(shí)別率安全性都超過了99.99%；

免排隊(duì)，更省時(shí)

刷臉支付是自助式的，可以解決用戶排隊(duì)等待收銀的現(xiàn)象；

無需支付媒介

掃碼必須要有手機(jī)，而刷臉支付顧名思義你的臉就是付款碼，不需要占用手機(jī)，更加簡單、高效、便捷！

商家的數(shù)字經(jīng)營助手

匯刷刷臉打通了微信支付寶雙平臺(tái)小程序，消費(fèi)者在支付完成后，即自動(dòng)成為商家的會(huì)員。該功能還支持一鍵導(dǎo)入商家原有的會(huì)員數(shù)據(jù)信息，商家可借此實(shí)現(xiàn)限時(shí)秒殺、特價(jià)營銷等活動(dòng)，達(dá)到更強(qiáng)的推廣、宣傳效果，精準(zhǔn)觸達(dá)7天內(nèi)來店消費(fèi)過的老顧客。

并且，它還能幫助商家搭建自己的線上商城，做到足不出戶，就可以讓消費(fèi)者在線上完成下單，到店里刷臉、掃碼都可以取單。強(qiáng)大的數(shù)字經(jīng)營體系，做到為商家持續(xù)引流，增加復(fù)購率。

結(jié)語：掃街推廣就是這樣一項(xiàng)基本工作，如果你確定想加入這個(gè)市場，就需要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。在推廣過程中認(rèn)真留下自己的名片和刷臉支付的產(chǎn)品介紹和項(xiàng)目說明資料。

漸漸以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)有很多客戶是在你走訪很久之后才聯(lián)系你成單的，這樣滾雪球似的一路走來，設(shè)備越鋪越多，事業(yè)也就越做越好。

福州熒光信息技術(shù)有限公司，2014年成立，公司有自己技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)軟件系統(tǒng)。我們的支付系統(tǒng)品牌叫做帥掌柜，公司是支付寶ISV的服務(wù)商和微信支付服務(wù)商，我們主要做的是刷臉收銀軟件系統(tǒng)的開發(fā)，以及營銷系統(tǒng)線上線下會(huì)員打通等營銷系統(tǒng)，以及掃碼點(diǎn)餐。

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